Les Américains vivent et pensent différemment de nous. Voici donc les 7 clés essentielles à connaître pour tisser des liens étroits et mieux s'intégrer dans cette culture multiforme.
1. Acceptez le pragmatisme et la logique des affaires
Les Américains considèrent les succès comme les échecs comme des étapes naturelles du business, à la manière d'un jeu d'échecs. Le jugement personnel compte peu : ce qui importe, c'est la valeur et les gains qu'une personne peut générer. Dans toute négociation, y compris celle du conflit russo-ukrainien, le but final reste le profit pour les États-Unis : énergie, métaux rares, ressources… tout est question d'opportunités économiques. Le pragmatisme américain est souvent au cœur du système. Si vous montez une société aux États-Unis, un banquier américain vous demandera : « Combien cela peut rapporter ? » quand un banquier français dira : « Quels sont les risques ? Êtes-vous sûr de votre projet ? » Deux mentalités bien opposées, l'une sur l'action, l'autre sur le doute !
2. Argumentez avec assurance
Appuyez vos arguments sur les bénéfices financiers. Montrez votre solidité financière, votre réactivité et votre fiabilité. Rappelez-vous qu'il existe d'excellents concurrents américains capables de proposer la même chose que vous. Pourquoi vous choisir, alors ? Valorisez-les aussi, car ils nous trouvent souvent arrogants. N'oublions pas : notre pays est vingt fois plus petit et cinq fois moins peuplé qu'eux. Il faut en avoir pleinement conscience ! Et n'oubliez pas aussi que vous êtes écouté parce que vous représentez un potentiel de profit, et ici plus qu'ailleurs « Time is money ».
3. Sélectionnez des collaborateurs qui maîtrisent bien l'anglais
« Ce que l'on conçoit bien s'énonce clairement et les mots pour le dire arrivent aisément. » Cette phrase de Nicolas Boileau illustre parfaitement la situation. L'anglais étant la langue des affaires internationales, un interlocuteur américain pensera que vous n'êtes pas compétent si vous le parlez mal. Cette équation langue = compétence est très ancrée, alors qu'en France, un professionnel médiocre en anglais n'est pas forcément incompétent (heureusement d'ailleurs…).
4. Restez disponible
Assurez-vous qu'une personne puisse toujours répondre à leurs demandes. Avec seulement deux semaines de vacances par an, ils ne comprennent pas qu'on tarde à répondre. Pensez à un répondeur bilingue pour ne pas les déstabiliser. Plus vous serez réactif, présent et efficace, plus votre image sera positive.
5. Modérez l'esprit critique
« Celui qui ne fait rien ne se trompe jamais ! » Eux aussi savent critiquer, mais la différence, c'est qu'ils « donnent la chance aux partenaires, collaborateurs » avant de juger. Ils laissent la possibilité de faire ses preuves avant de condamner. En France, la critique arrive souvent trop tôt et décourage les initiatives nouvelles. Le doute précède souvent l'action. Nous, Français, avons trop tendance à juger avant d'essayer. À méditer !
6. Soyez « Friendship »
L'abondance d'espace et de ressources a favorisé l'essor de l'économie américaine. L'histoire du pays montre, hélas, que les colons ont éliminé tout obstacle, y compris les peuples autochtones, pour poursuivre leur expansion vers l'ouest et accumuler des richesses et des territoires. Cette abondance a forgé une mentalité ouverte, marquée par une communication directe et simple. Ce côté « friendship », parfois jugé excessif au premier contact, est pourtant sincère : l'autre n'est pas perçu comme une menace mais comme un égal. Voilà pourquoi ils nous traitent spontanément comme des amis, ce qui surprend souvent les Français !
7. Restez optimiste – Leur rapport au futur
« L'avenir appartient à ceux qui croient à la beauté de leurs rêves. » – Eleanor Roosevelt. Parce que leur territoire a été épargné par les guerres qui ont ravagé l'Europe, l'économie américaine a pu croître sans interruption. Prenons l'exemple de l'automobile : Henry Ford a toujours fabriqué des voitures plus grandes et plus puissantes, symboles de prospérité. En Europe, Citroën ou Renault, marqués par les guerres, concevaient des voitures modestes pour des familles appauvries. Bien sûr, la taille du territoire joue, mais il est probable que les voitures américaines auraient évolué autrement si le pays avait connu les mêmes destructions que l'Europe.
